第４弾 【頭のいい営業法】
著者：竹野恵介
発行所：日本実業出版社 １，３００円（税別）
その他の私の本です。
頭のいい 営業法をしませんか？
あなたはどんな営業法をされていますか？
毎日、根性で一生懸命に活動していますか？それは素晴らしい事です。
でも、営業成績はどうですか？
頑張っているけれど、結果が出ない方は是非！！
私は「頭のいい営業法」にこだわっています。
頭がいい って何か？ それは、お客様の心理を考えた差別化の方法です。
アポ取り、商談、クロージング、すべてにおいて差別化しています。
お客様は、売られるのが嫌いです。 それはあなたも理解している事と思います。
では、どうやったらよいのか？
その部分を考えた手法です。
しかし、難しい事はやっていません。
誰にでも出来る事です。
是非、あなたも「頭のいい営業」の仲間入りして下さい。
【目次】
はじめに
１章 最小限の努力で売れる「考え方」
営業はそもそも断られるのが当たり前 営業における「サシミの法則」 最初は「打率１割」を目指そう
お客様は「売りつけられる」のが嫌い テレアポでわかったお客様の心理 目指すは「営業のコンシェルジュ」
「買う」「買わない」を人はどうやって決めている？ ダイエット商品を買う人の心理とは？
「利」のない商品が売れるわけがない 営業とは論理を用いて人の感情に訴える行為
理屈に納得してもらうだけでは不十分 「数字」をうまく使って感情を揺さぶる 自分も商品も「差別化」しよう
古典的なやり方もまだ通用する 商品と共に自分を差別化する 必要なのは客を「捨てる」勇気
無駄な努力をしていませんか？ お客様を「○」「△」「×」で分けてみる 「×」のお客は捨ててしまおう
「売れない理由」を考える前に「売れたワケ」を分析しよう カギはお客様の「属性」
「なぜ売れたのか」をつきつめて考える 自分自身の「勝ちパターン」を作ろう そもそも「勝ちパターン」とは？
まずは現状分析から 「勝ちパターン」の作り方 ときには自分が「営業の実験台」になる
人の営業見てわが営業を直せ 人と比べると「できないこと」も見えてくる 紹介営業を徹底的に活用する
紹介営業ほどラクな営業はない 紹介者は常にリスクを背負っている 大事なのは、やはり気持ち
頭のいい営業は「時代の流れ」を読む 時代と共に苦しくなるビジネスもある 流れに合わせて仕組みを変える
営業一人ひとりが時代に敏感になろう
「考え方」のポイント
２章 効率的な営業を可能にする「時間術」
喜んで時間に管理されよう 時間管理は営業の基本スキル カバンの中に「秘書」を持つ
スケジューリングのキモは「読み」と「前倒し」 「読み」のないスケジュールは無意味 締め切りは「厳守」しなくてもいい…
スケジュールは「未来」から決めていく 予定を組むなら「逆算」で 「順番通り」のスケジュールは頭が悪い
一週間に一日、「ノー営業デー」を作ろう 一週間単位で帳尻が合えば問題ない 始業時間は絶対に崩さない
「時間が来たらすぐにやる」を習慣化 営業マンが目指すは「逆重役出勤」 約束の時間より「30分」早く着く
なぜ30分の余裕が必要なのか？ お客様からどうやって時間をいただくか？ 何秒、何分なら時間がもらえるか？
５分の面談で相手の心をつかむには 移動時間をもっと有効に使う方法 電車内ですることは三つ
車内を「勉強部屋」にしよう 書類作成に時間をかけるな 営業はなぜ資料を作りたがる？
書類作成でお金がもらえるか？
「時間術」のポイント
３章 他社の営業と差をつける「アポ・訪問テク ニック」
お客様のタイプによって営業方法を使い分ける 日本酒が似合う現場、エスプレッソが似合う 現場
「神様」を満足させるには？ アポをとるときは「端数」にこだわる 待ち合わせは「端数理論」で
チリも積もれば、「差別化」になる 「仮アポ」で相手の本気度がわかる お客様の本気度を見分けるのは大変
「仮アポ」をとるときのポイント 「見込み客」は捨ててしまおう お客様に一目置かれるリサーチ法
ネットで「知る人ぞ知る」情報を手に入れ る ここぞというときは「飛び込みリサーチ」
服装・挨拶・笑顔をバカにしてはいけない 注意したい服装の「落とし穴」 挨拶・笑顔の磨き方
人と差をつける自己紹介のしかた オリジナル名刺でつかみはＯＫ 営業をスムーズにする「時間と曜日の法則」
根性論ではムダ打ちする チャンスは二度来るとは限らない 商談の秘密兵器は「黒革の手帖」
ノート・手帖は大きいですか？ 限定だからこそ意味がある
「アポ・訪問テクニック」のポイント成
４章 商談の場を支配する「セールストーク」
商談という「ゲーム」をコントロールしよう ヒントはサッカーにある 商談で「ゲームメーカー」になる
セールストークの基本は「ゆっくりと」 ゆっくり話すのはテレアポ流 覚えておきたい「パーソナルテンポ」
「結論」だけど、先に言え 「印籠」を先に出したらどうなるか？ 結論を先に言うメリット
秘密兵器は「第三者の影響力」 人は他人が気になってしかたがない 「第三者の影響力」を利用せよ！
ＹＥＳ-ＢＵＴ話法で相手を気分よく スマートな「イエスマン」になろう 疑問・反論には「と、おっしゃいますと」
質問に質問で返すワケ 無知を気づかせない微妙な言い回し 相手の真意もこの言葉でお見通し
お客様の言葉でもときには「肩透かし」する 取るに足らない言葉には「肩透かし」
逃げられそうになったら、「本当に満足していま すか？」 追われると逃げたくなるのが人間心理
相手の真意を知るためには 「限定法」でお客様をワクワクさせる 「１２０％」？
人はなぜテレビショッピングに弱いのか？ 限定のパターンを使い分ける 相手の断り文句を先取りしろ！
まずは話を聞く態勢を作る 相手にそれとなく必要性を気づかせる 「小さなイエス」を貯金すればうまくいく
覚えておきたい「ローボール・テクニック」 「小さなイエス」と組み合わせる
「セールストーク」のポイント
５章 お客様を計画的に契約に導く「クロージン グ」
買う買わないは結局お客様が決めること 「売る」ことにこだわると失敗する クロージングの絶妙のタイミングは？
相手の「買い気」はどう見抜く？ タイミングを無駄にしないためにも 煮え切らない相手には「テストクロージング」
「テストクロージング」で相手の心理を確認 法人相手なら決裁の話も有効 お客様に「考えさせてくれ」と言われたら
普通のやり方ではうまくいかない 「なかったことに」で案外うまくいく 無理な条件を提案されてもあせらない
無理な提案の裏にあるもの スリリングなやりとりを楽しもう 「暗黙のクロージング」を使いこなそう
契約にならない「検討中」客をどうするか？ 沈黙を利用した「暗黙のクロージング」 クローズした後こそ油断禁物！
契約しても安心はできない 「危険な芽」は早めに摘んでおく クローズできなかったお客様のフォロー法
ツールでお客様をつなぎとめる これから使えるのはブログ
「クロージング」のポイント
６章 頭のいい営業の「成功サイクル」継続法
成功のサイクルを続けるには「分析力」が必要 もう押し込み営業なんてしたくない
頭のいい営業は「継続」のための分析をす る 営業の成功事例はこうして分析する
まずは表にするところから 分析をもとにターゲットを広げよう 成功した商談のターゲットを分析する
ターゲットは絞ったほうがいい ニッチな分野で一番を目指す 成功したターゲットにさらにアプローチする
ラクに売りたいなら「系列」を狙え！ 苦労するのは一度だけでいい 同じお客様にもう一度買ってもらう
お客様は冒険したくない お客様を「顧客」に変えよう お客様から信頼され続ける方法
「信頼感＝距離感」である クレームを逆手にとって信頼感をアップする クレームは最高のチャンス
「怖い人営業」で信頼はついてくる 「原始メール」や「お誕生日コール」を活用する
「原始メール」の価値を見直… お客様が心から喜ぶ「お誕生日コール」
末永く使えるツールを編み出すのが大事
「成功サイクル」のポイント
おわりに
もう一つのおわりに
「ちょっとした努力で結果を出せる 頭のいい営業法」をお読み頂きましたら、本の感想を頂けないでしょうか？
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