その始まりは、１本の電話からでした。
今から約１年半前、ちょうど１冊目のテレアポノウハウ本「驚異のテレアポ成功術」が発売されてしばらく経った頃です。
ある方から「個人で健康食品を販売しています。電話帳からアポ取りをしているんですが、
なかなかうまくいきません。コンサルティングをお願いしたいのですが」 こんな電話が掛かってきました。
当時の私は「法人向け」も「個人宅・一般家庭向け」のテレアポのやり方はそんなに違いが無い と言っていました。
しかし、現実にコンサルティングを行うと かなり厳しい と感じ、何か良い方法はないかと考えていました。
そんな時に、この依頼があったので、その方には失礼ですが、実験の意味も込めてこんな回答をしました。
「分かりました。まずアポを取るという考え方を捨てて下さい。
そして、ツールを使って会わずに売るというやり方を行いましょう」
そして、この新しいアポを取らずにツールを使っていつの間にか売るというやり方を２年掛けて構築したのです。
既に述べましたが、１冊目のテレアポノウハウ本「驚異のテレアポ成功術」を発売した時は、
「法人向け」も「個人宅・一般家庭向け」のテレアポのやり方はそんなに違いが無い と言っていました。
しかし、これは間違っていました。これに関してはお詫び致します。
テレアポに関する根本のダメな人を追いかけるやり方ではない等の考え方は同じですが、
具体的なやり方は明らかに違います。
ある企業でコンサルティングを行った時に、担当の方が「２年前位から反応が悪くなった、売上も落ちた」
とおっしゃっていました。
景気もそうですが、悪くなる時は「後で」気づくものです。
売上が悪くなって、後であの時から変わったと思うものです。
では、「個人宅・一般家庭向け・コンシュマー向け・BtoC」のテレアポの何が変わったのか？
「個人宅・一般家庭向け・コンシュマー向け・BtoC・b2c」とは、リフォーム業・太陽光・ＩＨ・家庭教師・学習教材の販売・結婚相談所・お墓の販売・互助会等の業界を指しています。
それは・・・
お客様の対応・環境です。
今、このサイトをご覧の経営者やマネージャーの方は、テレアポでガンガンやってアポが取れ、
売上が上がった時代を過ごされたと思います。
私もその時代を知っています。（あの時はとっても良かったですね）
しかし、その時代から月日が流れています。
テレアポされるお客様を取り巻く環境も変わっています。
・インターネットの台頭
・振り込め詐欺
・ナンバーディスプレイ（番号表示）
こういうものは、昔はありませんでした。
特に、今はインターネットで何でも調べられて、買う事が出来ます。
テレアポで無理に営業されるよりも、何か欲しければネット調べます。
お客様は営業されるのが嫌いです。自分のペースで検討したいと思っています。
テレアポを必要としていません。
イヤなテレアポだったら、番号表示を見て電話に出ない事も出来ます。
こういう時代に、リストからただ電話をかけまくるだけでは、アポは取れません。
部下やアポインターに、リストからただ電話をかけまくる、昔のやり方を強要しても・・・
これからもっと難しくなると思います。
アポインターは使い捨てなので、大量に採用して、取れる人だけ残れば良いと思っているかもしれませが、
長い目で見たら、イヤでストレスの溜まる個人宅向けのテレアポをやる人がいなくなるかもしれません。
そこで、誰にでも出来るやり方を行いましょう！
仕組みで売る ← これを行いましょう。
ここから、具体的な内容です。
今回のやり方の基本となる人間心理を述べます。
「ザイアンスの法則」
「ザイアンスの法則」とは、米国の心理学者ザイアンスが１９６５年に発表した実験データで人間心理を表したものです。
１・人間は知らない人には攻撃的、冷淡な対応をする
２・人間は会えば会うほど好意を持つようになる
３・人間は相手の人間的な側面を知ったとき、より強く相手に好意を持つようになる
この様に、人は初対面の人には良い対応をしません。
テレアポとは、見ず知らずの人が突然に電話をする行為なので、この心理学から考えると無謀な行為です。
しかし、「２・人間は会えば会うほど好意を持つようになる 」とある程度接触をすると好意を持って貰えるとあります。
そこで、アポを取るという考え方を捨てて貰います。
アポを取らずに「有益な情報」をお客様に差し上げるという電話をします。
この「有益な情報」を、「小冊子・無料レポート」と言います。
一切売り込みをしないで、「有益な情報」差し上げますとだけ言います。
今までのテレアポでも「資料送付」はある程度は出来たはずです。
この場合のお客様の心理は「会うのはイヤだけど、資料位は貰っておくか」です。
くれるものは受け取ってくれるのです。
しかし、資料送付後にテレアポをして「会いましょう」と言うと断られます。
やはり「会う」のはイヤなのです。
そこで、「ニュースレター」というものを毎月送り続けます。
これは「ザイアンスの法則」の
「２・人間は会えば会うほど好意を持つようになる」 という部分です。
この「ニュースレター」を毎月送り続けると、どこかでお客様から「買いたい」と連絡があります。
これが、「新しい個人宅向けのテレアポ」のやり方です。
しかし、
「これでは取れないと思う・・・方」
「こんなやり方で本当に売れるのか」
おそらく、この「個人宅向けの新しいテレアポのやり方」に疑問を持つ方もいらっしゃると思います。
でも、取れています。売れています。
例えば、最初の方に出てきた健康食品では 小冊子送付率 ２１％ そこからからの１年間の契約率 ６７％
リフォーム会社では 小冊子送付率 ３１％ そこからからの１年間の契約率 ７８％
（ただし、この手法の特性上結果が出るまで、時間が掛かります）
今までにコンサルティング・代行を行った業界
リフォーム業・太陽光・ＩＨ・家庭教師・学習教材の販売・結婚相談所・お墓の販売・互助会他
＊法人営業で競合が多く差別化が出来ない業界でも有効です。
疑問を持って貰う事はまったく気にしません。
そう思って貰って良いのです。
物事は全ての人に受け入れらる訳ではありません。私のやり方だけが正しいとは思っていません。
テレマーケティングの手法がアメリカから持ち入れられた時、
多くの人が電話で売れる訳がないと思ったと言います。
しかし、一時期テレマーケティングはどこの会社も行った手法で、結果も出た手法です。
この様に「新しい手法」を採用する方はとても少ないのです。
慣れたやり方に固執して、なかなか新しい手法には手を出さない。
他の会社等で結果が出たと聴くと、ようやくそこでやってみる。
でも、その時には先駆者利益はありません。
この「個人宅向けの新しいテレアポのやり方」は、まだ大きくは浸透していないので、
やっている会社は少ないです。
ですので、市場においてこのやり方を行うとお客様から
「あれ、この会社売り込みしないな。それに毎月良い情報をくれる。ん〜〜、シツコク電話してくるあの会社よりこっちの会社にするか」
この様に思われます。
元々、この「個人宅向けの新しいテレアポのやり方」はテレアポのコンサルティングで３５万円頂いて行っていた内容です。
２００８年の１年間は、九州から北海道まで色々な企業にコンサルで伺いました。
そして、問合せもたくさん頂きました。
しかし、電話だけの説明では踏み込めない方も多かったと思います。
私自身、電話は声だけなので、なかなか伝わらないと言っておきながら、個人宅向けの商材と
説明サイトを作っていませんでした。反省しています。
今まで、御問合せを頂いた方々「アポを取らずに、ツールを使うやり方じゃないと、個人宅向けは無理です」
これだけ言われても何がなんだか分からなかったですよね。すいませんでした。
さすがに私の体もひとつなので、スケジュールの問題でお断りした企業もあります。
こんな経緯もあって、３５万円のコンサルティングの内容をＤＶＤとマニュアルと雛形にしました。
ちなみに、このやり方は、ウェブサイトの集客・チラシや広告による集客にも応用出来ます。
詳しくは、ご購入者への無料メルマガで。
「簡潔且つ、実践的なエッセンス。それ故、応用が利く。」というのが第一印象でした。
拝見して漠然と把握するのと、実践で身体で覚えるのとでは雲泥の差がありますね。
今まで往々にして前者であることが常であった小生ですが、これを機に、より実践的なところを
経験してみようと思っております。
神奈川県 装飾パーツ製造業 （有）シー・ピー・アイ様
９９年から私は訪販を経験し、営業でバリバリと稼いでいました。
給料もフルコミで主に○○を販売していました。
現在は物販はほぼやめにし、独立しサービス業をしております。
今回竹野様の話をＤＶＤで拝見させて頂き、私も現状での時代の流れに昔を懐かしく思いました。
一時はもう営業マンは要らない時代なのか、集客（マーケティング）を学んだ方が良いのではと、
ここ２，３年は今まで苦手な頭を使った戦略を考えていました。
しかし、行動する方が自分には合っていると思い、未だに昔ながらのお試し○○のアポを取り、そこでクロージングをかけ、受注につなげて行くスタイルでやって来ましたが、
やはりホントに数が厳しく客単価もいきなりはそれほど期待も出来ずな状態です。
今回のテレアポキットを利用し、潜在顧客を増やしながら、結果が出て来るまでのつなぎとして、
今までのスタイルは続けて行こうと思っています。
今年は○○の新規アポにもチャレンジしようと思っていたのもこのキットを購入した動機です。
神奈川県 ハウスメンテナンス業 ジョイクリーン様
個人宅向けテレアポキット、手元に届きました。
マニュアルを章ごとに読み、それに対応した部分をＤＶＤの映像で復習するという やり方で、
テレアポキットの内容を自分のものにする作業をしているところです。
私が扱う商材は「小中高生の学習システム」なのですが、例えばテキストのような単純なつくりではなく、
データベース教材であるため、活用の仕方や操作方法を個々に提案しなければなかなか売れないという特徴を持っています。
出張費を使って見せにいくにも対費用効果の観点からみて限りがあり、
何とか「社内に居ながらにして注文がくる」体制を整えることが大変重要となっています。
小冊子やニュースレターなどで○○のことや○○のことを知ってもらい、 自然な流れで購入に導くという方法は、ぜひ実現させたいと思った次第です。
やみくもな打電、非効率な打電、相手に警戒心を与える打電で訪問アポをとり、
高い経費をかけて見せに行くという流れを断ち切るのに必要なヒントが、
テレアポキットには数多く紹介されている感があり、実践に向けて動き出したくなりました。
大阪府 ソフトウェア開発業 高橋 様
個人宅向けテレアポキット、届きました。
まずは1度マニュアルを読み、その後DVDを通して見ました。
そのあとはマニュアルや資料とDVDを合わせて見ています。
今までは完全なアウトバウンドで、とにかく数多く電話するというやり方でしたが、
ここ1年ほどはなかなかアポも取れず、取れても成約しないことが多かったので、
やり方を考えているところでしたので、まさにタイムリーな教材でした。
小冊子、ニュースレターともにとてもわかりやすく解説されており、また、 すぐにでも使えるサンプルがあるので、早速これを自分の会社の商品用に落とし込もうと思います。
一朝一夕に結果が出るものではないかもしれませんが、希望を持ってアポ取りを 続けて行けそうです。
東京都 生命保険営業 伊藤 様
サンプルと雛形を用意していますので、アレンジして使えます。
映像での解説とマニュアル、更にはサンプルと雛形があるので、誰でも出来ます。
【ご購入前の注意】
以下の点を良く読んで下さい。
・この【個人宅向けテレアポキット】は、内容を良く読んで頂いて、ご自分で小冊子・無料レポート又は
ニュースレターを作成して頂く必要があります。
・この【個人宅向けテレアポキット】は、ニュースレターを送ってお客様との関係を構築していく必要が
あるので、結果が出るまで時間が掛かります。
・アポインターの方は、会社で決められたやり方しか出来ない場合があります。
その場合は「小冊子・無料レポート」を送るを「資料送付」に置き換えて考えて下さい。
全体的にもアレンジして会社のやり方に合ったやり方に応用して頂く必要があります。
この様に、この【個人宅向けテレアポキット】を購入して読んだだけでは結果は出ませんので、
その事を十分に理解した上でご購入下さい。
この商材が役に立つかどうか判断するのはあなたです。良いか悪いかのご判断はお任せします。
最後にもうひとつの安心を。それでも、売れないかもしれないと心配されると思います。
３０日間の返金保証付きです。
特に理由をお聞きする事はありません。
内容が気に入らない場合は返品して下さい。
弊社の【個人宅向けテレアポキット】をご購入いただき、内容に満足いただけない場合は、商品到着後３０日以内ならどなたでも理由を問わず、全額返金いたします。
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商品を送付して下さい。商品到着後、３日以内にお振込させて頂きます。
特別レポート
【個人宅向けテレアポキット】のマニュアルの一部を下記にご登録を頂いた方に差し上げます。
真剣でない方はご遠慮ください。お名前も本名を正しく入力して下さい。
特別価格 ２０，０００円 限定２０セットは終了しました。
【個人宅向けテレアポキット】 定価５９，８００円 期間限定２９，８００円
【個人宅向けテレアポキット+電話相談付き】 定価８９，８００円 期間限定５９，８００円
電話相談付きは３ヶ月の電話相談（予約制）が付いています。回数は無制限です。
【個人宅向けテレアポキット】 期間限定２９，８００円
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