テレアポ新規開拓法！すぐ効く最強テレアポ心理学
バックナンバー 「テレアポ無料レポート」 テレアポのコツ・テクニック・極意を公開 限定１００部
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テレアポ営業専門メールマガジン 『テレアポ営業・新規顧客開拓法』
＜２号 2005.3.11＞
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皆様、こんにちは 有限会社リンクアップスタッフの竹野です。
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『テレアポ営業・新規顧客開拓法』の第２号です。
ひとりごと
最近メガネを変えようかと考えています。今のメガネは四角いもので印象が 堅く見える様で、
丸いフレームのメガネに変えようかと思っています。
テレアポだと、顔は見えませんが実際の面談の時の印象をやわらかくしよう かと思っています。
印象は大事ですから・・・
２月のテレアポの結果です。
＊クライアントの分は秘守義務の関係上数字は公開出来ません。
私だけの本数です。
電話営業総数 １９件 不在６件 必要なし６件 資料送付５件 面談２件
面談２件の内１件は商談中です。
現在、資料送付先への「資料届きましたか」という感じでアポイントを 取っています。
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■「テレアポの意味」
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今回はこのテーマです。
さて、「テレアポの意味」とは何だと思いますか？
私の答えは 「アポイントを取る事」 と答えます。
具体的には以下のような事です。 テレアポにおいては、アポイントを取る事に徹する。
商品説明等、具体的な話はしない。
電話で商品を販売出来るのは、一部の天才だけです。
ほとんどの場合は、知らない会社からのはじめての電話になるはずです。
この段階で、商品の説明、会社の説明を長くしても聞いて貰える可能性は かなり低いです。
確率の低い事はやめましょう。
ポイントは相手の得になる話である事、会う意味が充分にある話である事。
このポイントだけで、話を組み立てる事が重要です。
ポイント
・会社名と自分の名前をきちんと明らかにする。
会社名だけで、自分の名前を名乗らないと無機質な感じがします。
人との共感には相手の存在と誰であるかが重要です。
会社名だけだと、電話の相手のイメージ沸かないのです。
・電話した目的を伝える。
この部分をうやむやにして、話をはじめる方がいますが、相手に電話した 目的を伝え、
時間をもらえるか確認する事は重要です。
もし、「時間がない」との回答だった場合は「緊急ではないので、 また後で電話します」
と深追いをしない事が重要です。
また、後で電話をすればよいのです。
さて、目的を伝えるという事についてですが、 目的はアポイントを取る事ですので、
例えば 「実は、△△（商品・サービス）のご案内をさせていただいていまして・・・」
「実は、○○様にぜひお知らせした情報がございまして・・・」 という様に、売り込みはしないで
「相手の得になる話」と伝える事が重要です。
何か売る文言が入ると、相手は拒否反応を示します。
また、更に、「第三者の影響力」使う事も重要です。
第三者の影響力とは、「誰々さんには好評」「○○業界の方に好評」等、
テレアポの相手ではなく、関連のある第三者がどう言っていたかを伝える事。
人間の心理として、他の人の動向は気になるものです。
この心理的な部分を利用する事で、会う事への障害を取り除く事が出来るのです。
弊社にもよくテレアポの電話が掛ってきますが、皆さん早口（焦っている） で
自社のメリットだけしゃべって、こちらの状況はまったく気にしてない様です。
この部分でも、ゆっくりしゃべって（相手にきちんと伝え様とする）、
第三者の影響力を使えば差別化になります。
他のテレアポと違って聞く状態を作ってもらう事が出来るのです。
テレアポにおいて、この導入の部分がいちばん重要です。
相手に好感をもってもらえば、この先も話を聞いてもらう事が出来ます。
アポイントを取る事だけに徹する！！
■今回のひとこと
練習と鏡 何でもそうですけど、練習は重要です。 トークを暗記する必要はありませんが、
スムーズにしゃべれる様に練習する 事は重要です。
その際に、鏡を見ながらしゃべってみると表情も確認出来ておもしろいです。
もし、テレアポに失敗したら、鏡を見て笑顔の練習して下さい。 声も表情も連動してます。
一生懸命はイイですが、焦っていると相手にも 伝わります。
テレアポも笑顔で！！
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◆最近読んだ本 ハイパワーマーケティング
http //www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4757302878/take007k-22/249-6352657-0911567
この本はマーケティングのバイブルの様な本で、この手法は使った事があるという 様なものもあり、
その背景とか論理的な思考が分かる１冊です。
テレアポの章もあり、参考になります。
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