テレアポ新規開拓法！すぐ効く最強テレアポ心理学
バックナンバー 「テレアポ無料レポート」 テレアポのコツ・テクニック・極意を公開 限定１００部
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テレアポ営業専門メールマガジン 『テレアポ営業・新規顧客開拓法』
＜４号 2005.5.6＞
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皆様、こんにちは 有限会社リンクアップスタッフの竹野です。
メルマガ ＝＝ テレアポ営業専門メールマガジン
『テレアポ営業・新規顧客開拓法』の第４号です。
ひとりごと
皆さんＧＷはいかがでしたか？
弊社は暦通りの休みだったので、連休はビデオと本を読むという
毎日でした。
人ごみに出ると空気が悪くて、頭が痛くなるで・・・
さぁー５月です。
頑張って仕事します。
テレアポの新しい企画も考えています。
告知は後日！！
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■テレアポでのリストについて
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今回のテーマは「リスト」です。
リストの集め方は皆さん様々だと思いますが、
リストをチェックしましょう。
・リストのチェック
どんなリストなのか→対象者はどんな会社・人なのか（業種・ 地域・年齢等）
競合他社も使っているリストか等々。
・リストに合ったトークの作成
この２つで、どんなトークでテレアポをするのか、曜日・時間は
いつにするのか等、傾向が違ってきます。
チェックポイントは他にもありますが例を挙げて説明します。
例えば、人材紹介業の場合
集められるリスト
・求人誌
・日経新聞の日曜版（求人欄）
・他社（他者）のリスト
どの媒体も実際に人が必要だから、募集していますが、テレアポすると
反応が違います。
傾向として
求人誌に掲載している会社は人材紹介業を利用している率が低く、
アポイントが取れる率は低い。
紹介業の場合、年収の２０〜３０％を紹介料としてもらう為、コストが
合わないケースが多い。
日経新聞の日曜版（求人欄）と他社のリストは人材紹介業を
利用している率が高く、アポイントが取れる率は高い。
特に競合他社を使っている場合、人材紹介の仕組みを理解しているので、
ちょっとした差別化のトークでアポイントが取れる場合がある。
トーク例：実際に募集している職種が多く登録している。
その職種に特化している。
その職種で実績がある。
この様なトークで、相手の得になる話と伝えます。
更に「第三者の影響力」を使う。
トーク例：○○業界（テレアポ相手の業界）で喜ばれている。
「第三者の影響力」とは、
人間の心理として、他者の動向は気になるものです。
例の様な「第三者で喜ばれている」という様なトークを入れ。
この心理的な部分を利用する事で、会う事への障害を取り除く事が
出来るのです。
一般的に他社（他者）が使っているリストだと、
アポイントの率は高くなります。
理由は、他社（他者）があると比較検討がしやすい。他社（他者）
に満足していない。
他社（他者）の動向は気になる。こんなところでしょう。
但し、断り文句として「他社（他者）を使っているからいらない」
というのが多いのも事実です。
この断り文句は事前に想定されるので、この応酬話法を用意して
おくのも必要な事です。
これらのポイントで実際に話すトークに特長を持たせ、
加えて創刊号にある「曜日・時間」のポイントを押さえてテレアポを
実施する事でアポ率を上げる事が出来ます。
この仮説に基づいてのテレアポですと、断られた時に内容を再度検討して、
もう一度挑戦する事が出来ます。
全く考えずにテレアポをすると、どこがポイントで、どこを変更すれば
アポ率が上がるか比較検討する事が出来ません。
その意味で、今ある「リスト」をチェックする事は重要です。
また、アポ率が悪いリストで、何故アポ率が悪いか傾向が出た場合、
思い切ってそのリストをやめてしまう事も選択肢のひとつです。
以前に女性向けの商材で、リストの一部に囲碁・将棋の会社があり、
テレアポしましたが、結果はまったくダメでした。
ただし、最初から電話をかけないのではなく、ある程度の電話で
女性がいないと分かってからやめましが・・・
■今回のひとこと
リストを見て業界、エリア等でここはダメそうだと決め付けない。
人は基本的には怠け者です。
理由をつけて、ダメそうだから電話しないという事は
よくある事です。
しかし、やる前から決めてしまうと、もしかしたらその先に
幸運が待っているかもしれません。
もし、ダメそうだと思ったら、何件が試してみて
その結果の数字が本当ダメだったらやめましょう。
数字は嘘つきませんから。
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