テレアポ新規開拓法！すぐ効く最強テレアポ心理学
バックナンバー 「テレアポ無料レポート」 テレアポのコツ・テクニック・極意を公開 限定１００部
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テレアポ営業専門メールマガジン 『テレアポ営業・新規顧客開拓法』
＜７号 2005.6.14＞
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皆様、こんにちは 有限会社リンクアップスタッフの竹野です。
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『テレアポ営業・新規顧客開拓法』の第７号です。
ひとりごと
話題のクールビズを実行中です。
ノーネクタイにしただけですが、首周りがあいているので涼しいです。
まだ、すごーーい暑いという日はありませんが、夏に向けてやめられそうにないです。
特に、朝の通勤の電車では快適に過ごしています。
ただ、普通の衿のシャツだとジャケットを着ると納まりが悪いと思います。
何だかダラシない・・・
ボタンダウンや衿の高いシャツだとしっくりきますが・・・
何枚かシャツを買おうかと思っている、今日この頃です。
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■リストについて
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今回のテーマは、再度「リスト」です。
リストについては、皆さんからも質問が多いのですが、
今回は「どうやって集めれば良いか？」この部分です。
考えられる方法
法人・個人によっても違いますが
・電話帳
・インターネットに載っている集合体
・広告を出して、問い合わせした人をリスト化する
・過去に名刺交換した会社
・過去に取引があったけど、今は取引がない会社
・辞めた人が持っていた名刺
・契約にはならなかったが、何年か時間が経っている会社
・求人誌に広告を掲載している会社
・法務局-新設法人
順番は考えずに羅列しました。
少し説明しましょう。
・インターネットに載っている集合体
例えば、不動産屋さんが地域ごとに載っていたり、士業の方を検索すると
たくさん出てきます。
ＨＰがあるから、電話番号・所在地まで分かります。
インターネットでは無料で調べられます。
時間さえあれば、リスト化出来ます。
・過去に名刺交換した会社
皆さんは過去に名刺交換して、契約に至らなかったり、顧客にならなかった方の
名刺はどうしていますか？
弊社では、残しておきます。会社の決め事として。
そして、期間はその時々によって違うのですが、他の社員と交換したり（その社員が、
そこには行きたくない場合）、再度テレアポして訪問します。
時間が経つと、担当者が変わっていたり、状況が変わっていたり、会社がなくなって
いたりしますが、何件か、当たりがあります。
・過去に取引があったけど、今は取引がない会社
このパターンは名刺交換しただけの会社より、確率が高いです。
過去は取引があった訳ですから。
何らか事情で取引がなくなった訳で、その問題が解決出来ている場合や、
先方の事情が変わっている場合。又は、単純に担当者が変わったから取引再開に
なったというケースもあります。
マーケティングのバイブルと言われる本にこの様に書いてあります。
「誰も気づいてないことだが、一番簡単に顧客を増やす事は、休眠クライアント
を取り戻す事である」と・・・
普通にビジネスをやっていても、何件・何％かの顧客は減るものです。
顧客を増やすには、新規開拓と過去の取引先を掘り起こす事が重要です。
弊社の社員は、なかなか過去取引があった会社には行きたがりません。
私は「君が思っているほど、お客様は以前の事にこだわっていないよ。
だって、たくさんある取引先にひとつにすぎないでしょ。」と言いますが、
行動を起こす人はほんの一部です。
担当者が行かなければ、別の担当に変えます。
他の例です。歯医者さんの例です。
ほとんどの方が治療が終わると、定期健診に行かなくなりますよね。
また、忙しくて治療の途中でいかなくなる方いませんか？→私です。
通常しばらく行かないとハガキはきます。
私の行っている歯医者さんは、受付の女性から
「先生が竹野さんの歯の状況を心配しています、電話をして様子をうかがって、
出来ればきていただくように言われたものですから、私も竹野さんが治療の
途中なので心配です・・・」
私はいちころでした、直ぐに予約入れました。
この予約の時に「○日○時と○日○時のどちらがご都合よろしいですか？」
と二者選択法を使われました。←後日解説します。
この電話のポイントは 通常来ない客など相手にしないのに、先生が直接でなく、
第三者の影響力を使い、受付の方も心配しているというトークにあります。
気になったので、先生にこのやり方どこかで習ったんですかと聞いたら、
本当に心配だったから（私の虫歯はかなり悪かったらしいです）電話したとの事。
この後の治療がかなり痛かったのは言うまでもありません。（笑）
この電話で、私がどう感じたか伝えました。
今では、「どうしていますか？」と定期的に電話しているそうです。
この結果、この歯医者さんのリピート率が高いのは言うまでもありません。
・辞めた人が持っていた名刺
・契約にはならなったが、何年か時間が経っている会社
この２つも、今までと同じ様な理由で有効です。
・求人誌に広告を掲載している会社
よくリストがないと言われる方には、求人誌を買ってみてはと答えます。
たくさんの会社が業種・企業の規模＝会社案内付で掲載されています。
ターゲットになる会社が必ずあるでしょう。
・法務局-新設法人
法務局に行って新設法人について調べるのは、ＤＭ業者さん・名簿業者さんの
手段です。
法務局で類似商号調査簿が備えつけてあります、通常は「あいうえお」順に
並んでいますが、新設法人だけ別ファイルになっています。（法務局によって
も違いますが）また、法務局によって書き写せる所とそうでない所があります。
これを入手するのですが、しかし住所しかない、テレアポの場合は電話番号が
必要です。
そこで、インターネットで会社名で検索して下さい。
最近は会社のＨＰを持つことは当たり前です。
かなりの数の会社の電話番号が調べられるはずです。
まだ、他にも方法はいくらでもあります。
リストや見込み客はよく水がめに例えられます。
水がたくさん溜まっていると、安心出来ます。
少ないと不安になります。
リスト・見込み客は新規開拓の命ですから。
常にアンテナをはって、新しい方法を模索する事が重要です。
今はインターネットで何でも調べられます。
インターネットがない時代は、国会図書館に全国の電話帳があるので、
よくコピ−しに行きました。
半日はつぶれますよ。でも静かでイイ場所ですが。
それを考えると今は格段に早くリストが入手出来ます。
リストが集まったら、さぁーテレアポです。その極意を公開！！
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アポがガンガン取れる方はクリックしないで下さい。（笑）
■今回のひとこと
前回のひとことで、待ち合わせ時間を１４：５０とかの時間にする話を
したのですが、この話の続きを今回も。
心理学でいうと「端数理論」というそうです。
例えば、待ち合わせが１４：５７だったりしたら印象に残りますよね。
待ち合わせ相手にも、忙しい人（トップセールス等）と思われ、
自分のブランド化にも使えます。
お客様が待ち合わせに遅れてこないという利点もあります。
弊社では遅刻の多い、○○さんの出勤時間に使ってみようかなと思っています。
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