テレアポ新規開拓法！すぐ効く最強テレアポ心理学
バックナンバー 「テレアポ無料レポート」 テレアポのコツ・テクニック・極意を公開 限定１００部
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テレアポ営業専門メールマガジン 『テレアポ営業・新規顧客開拓法』
＜５２号 2006.7.26＞
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皆様、こんにちは 有限会社リンクアップスタッフの竹野です。
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『テレアポ新規開拓法』の第５２号です。
ひとりごと
なかなか天気が悪くて走れていません。
お腹周りが少し、タプついてきました。
ＴＶでフラダンスの特集とフラダンスで痩せる特集をやっていました。
ウエストを絞るにはかなり良さそうです。
腰のひねりが重要ですね。
フラダンスは動きがゆっくりなので、
腰の負担にもならないと思います。
しかし、問題はひとつ。私は ぉ お 男 でした。
教室には通えません。
自宅でひっそりとやってみます（笑）
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■テレアポをされたお話
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今回のテーマは、「最近テレアポをされる側になった話」です。
２つの事例をお話します。
・２年前の広告でテレアポされる
２年前に出した、弊社の人材募集の広告を見てテレアポされました。
しかし、その求人案件はもう既に終わっていて、まったく私には響かなったです。
過去のリスト・データでテレアポする事は有効ですが、注意点があります。
状況が変わっている場合がありますので、
テレアポする内容・目的として、２つ以上持っている事が必要です。
例えば、このテレアポされた例ですと、
２年前の広告は事務職の採用の件でした、しかし今はこの職種で
働いている方がいます。
「事務職の募集は今はされていませんか？」と聞かれたので
私は「今はしていません」と答えました。
そうすると、相手の方は「失礼しました」と自分から電話を切っていきました。
しかし、事務職ではなく、アポインターをそろそろ採用しようかと
考えていたところです。
このケースで、もう少し粘って
「では、他の職種はいかがですか？」と聞かれたら会っていたかもしれません。
しかし、私は不親切なので自分から、「他の職種なら」とは言いません。
何故なら、既存の広告代理店があって頼む時はそちらに頼むからです。
新規開拓では、親切に対応してくれる方はほとんどいません。
相手は受身なので、自分で仕掛けていかないと何も始まりません。
このケースの場合、一度切り返す事によって私は会ったかもしれません。
色々と今後の募集広告をどうしようかと考えていたので、契約するか
どうか別として、話を聞いた可能性はあります。
過去のリストや広告でテレアポする場合は、状況が変わっている場合が
多いので、テレアポの内容・目的を複数考えて持っていて、
出したものがダメでも、次の内容で会えるかもしれない、
そこまで考えていないとダメです。
切り返し・応酬話法を使わないと、簡単にはアポは取れません。
「どんどん会うヨ・誰でも会うヨ」という様な親切な方はいない前提で考えましょう。
・なかなかクロージングをしない
こちらのケースも興味深いケースです。
ウェブの広告の件でのテレアポされました。
内容はなかなか面白く、新しい事なので興味を持ちました。
しかし、一切クロージングしません。
延々と説明します。
特長から、導入例等々 電話ですべて聞いてしまった感じです。
そして、価格まで教えてくれました。
しかし、高いのです。
もし、私がこのケースでテレアポするとした場合の流れは以下のようになります。
【他にない特長があるので、そこを強調する。
しかし金額的には、今までのものと比較すると、比較論では高くなる。
金額が高いのは、ある特長による。しかしある特長は電話では理解しづらいので、
会ってから金額と一緒に説明する。
テレアポでは多くの事はしゃべらないで、アポ取りに徹する。】
特長ある商品なのですが、金額がネックになります。
電話で金額だけを言うと相手は引いてしまいます。
商品の特長とセットで説明すると、金額は理解して貰えるはずです。
電話では声だけなので、１００％伝える事が難しいです。
特に金額を伝えるのは、判断に迷います。
極力会って、特長や資料と一緒に金額を提示したいところです。
この私がテレアポされたケースでは、会いたいというクロージングがなく、
長々話しているので、最終的には私が「資料を送って」と締めました。
テレアポの目的は商品説明ではありません。
アポイントの約束を取る事です。
相手は長い時間は電話に付き合ってくれません。
簡潔にする事が必要です。
余談ですが・・・
２つ目のケースは最終的には資料をＦＡＸ送付になったですが。
２０枚送ってきました、ＦＡＸで大量に送信しないのは常識だと思いますが、
知らない人はいるのですね。
また、テレアポ用とプレゼン用の資料は違うものを用意した方が良いです。
この２０枚は間違いなくプレゼン用です。
テレアポ時の資料送付は、簡潔にまとまっているものを１〜２枚に
しておいて、それを送るべきです。
あまり多く送られても邪魔なだけです。
まだ、この段階では購入の意思はないので、枚数が多いといらないものに
なってしまいます。
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■今回のひとこと
今読んでいる本の一部に潜在意識の内容があるのですが、
なかなか面白いです。
読み終わったら感想でも書いてみます。
『集客の極意！広告塾入門！』
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広告活動意識変革講座・・・
役に立つ、喜ばす、感動させる広告とは？◎ＩＴ時代に対応した
マーケティングへと、 意識を変えねばなりません。───変わらなければ勝てない───
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