テレアポ新規開拓法！すぐ効く最強テレアポ心理学
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テレアポ営業専門メールマガジン 『テレアポ営業・新規顧客開拓法』
＜１９号 2005.10.25＞
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皆様、こんにちは 有限会社リンクアップスタッフの竹野です。
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『テレアポ新規開拓法』の第１９号です。
ひとりごと
寒くなってきましたね。
事務所内では、風邪が流行っています。
今の風邪は鼻・喉が悪くなるようです。
寒くなってきたので、コートを探してます。
今のコートは５年着ていて、少しほころんでいます。
雑誌を見たりして、何にしようか考えています。
この何かを買う前の、調べたり、探したりする事、結構好きです。
ひとりであーーでもない、こーーでもないと考えている時間が好きです。
買ってしまうと、その段階で満足してしまうので、その前のドキドキが
好きです。
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■落としどころです
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今回は落としどころです。
最近のビジネス界では、村上ファンド、楽天の三木谷さんのいわゆる買収劇が
話題になっています。
ちょっと前だと、ライブドアの堀江さんとニッポン放送・フジテレビの戦いが
話題になっていました。
どちらにも共通して言える事は ↓
最初に、なかなか相手が呑めない条件を提示している事です。
要望、要求が大きいので、お互いに協議をして「落としどころ」を探る必要が
あります。
仕掛ける側は最初から、ある程度のシナリオを考えていて、そこに持って
いく為に、高い・大きな事から始めているかもしれません。
最終到達地点は、最初より低いところ、または金銭的な部分等の落ち着く
ところがあります。
このような事を心理学では、「ドア・イン・ザ・フェイス」と言います。
相手の目の前でドアを閉めるとでも訳しましょうか。
これは、無理な、過大な依頼をして相手に一度断らせて、
本来の依頼、又は落としどころで譲歩するというテクニックです。
無理な依頼を断った相手は、少なからず悪いという印象を持っています。
この印象から、二度目の最初より条件の下がった依頼は、受け易いという
心理学的なテクニックです。
テレアポでこの事を考えると。
アポイントを取る事を最初に相手に伝えます。
このアポイントを取る事が、相手にとっては過大な要求である場合があります。
そこで、低い要求として。
資料送付・ＦＡＸの許可を貰う。
後日、時期を変えて電話をさせて貰う。
相手にとっては、会うのはイヤだけど、資料なら見るという方がいるかもしれません。
今は忙しいけど、来月なら会ってくれる方がいるかもしれません。
これがテレアポでの落としどころです。
大きい要求から、小さい要求に変えていく事。
ただし、小さい要求の方が通りやすいので、そればかりに逃げるとアポは取れません。
自分の中で、線引きをきちんとして、こうなったらアポを取らずに、
資料送付に変えるという基準を持つ事が重要です。
これに近い事で、ビジネスで使える小技としてこういうやり方があります。
人材紹介会社に勤務していた時に、クライアントの要求している人物像から、
職歴等で少し離れている方を推薦する場合のテクニックです。
普通に推薦すると、クライアントはこの方は望んでいる人物と違いますと
言われ断られてしまいます。
例えばこの方をＡさんとしましょう。
このＡさんを推薦する為に、Ａさんより更にクライアントの要求している
人物像から離れているＢさんを合わせて推薦する。
すると、Ｂさんとの比較でＡさんが良く見えるので、Ａさんだけ選考対象と
なるという事があります。
これは、落としどころと近い事で、Ａさんの為に、Ｂさんを引き合いに出して、
Ａさんを選らんで貰うやり方です。
比較があると、これならばと妥協するポイントが出てきます。
比較対象が何もないと、その事・物が良い悪いの議論になるので、まったく誰も
採用されない場合、ゼロの場合があります。
再度、テレアポの場合で考えると、資料送付と会う事の比較です。
相手の方がどちらなら良いと思うのか。
また、資料送付をあまり良くない事に思う方がいるかもしれません。
逃げの手法と思う方がいるかもしれません。
しかし、この場合も相手とつながってはいます。
まだ、この段階では断られてはいません。
そこで、資料送付の時に差別化出来るように、手書きの文章を入れたり、
顔写真を資料に付けたりする事をしてみてはいかがでしょうか。
フォローの電話のタイミング・内容にも工夫をするが必要です。
差別化すれば、資料送付からアポが取れる事があります。
見込み客はたくさんいた方が良いはずです。
アポを取る事だけに専念して、見込み客の数を減らしてしまっては意味が
ありません。
資料送付の方も立派な見込み客です。
しかし、資料送付後どうやってアプローチしていくかが大切です。
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■今回のひとこと
最近、皆様からご相談をたくさん頂きます。
その中で多いのが、ある事例に対して切り返しのトークがないですか？
というご相談です。
切り返しのトークはたくさん持っていますが。
前後の会話とか、どうして相手がそういう反応になったのか等
個別の事情を聞かないと、この切り返しトークが効果的かどうか
判断が付きません。
原因と結果。
こうなる為には、その前に何か関係があるはずです。
「木を見て、森を見ない」
目の前の木を育てる事ばかり、考えていると森は育ちません。
森が育たないと、その土地は養分・栄養が十分でないので、目の前の木は
枯れてしまいます。
今の結果は突然に表れた訳ではないのです。
その前の行為がポイントなのです。
必殺の切り返しのトークを考える前に、どうしてそうなったのか考えると
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